Dans Le Rétro - Episode 4 : réussir une vente virtuelle !
Dans le Rétro, c'est la nouvelle web-série présentée par Appro Auto, dans laquelle nos experts vous livrent leurs conseils sur des problématiques que vous rencontrez régulièrement. Retrouvez chaque mois deux épisodes inédits !
Aujourd'hui, Manuel, l'un de nos commerciaux, vous explique, en moins de 3min, qu'est ce qu'une vente virtuelle et comment bien la réussir.
Comment s'y prendre pour réussir la vente virtuelle de vos VO ?
Par vente virtuelle, on entend généralement une vente via internet ou par téléphone. Elle fait également référence à une vente physique durant laquelle l'acquéreur est présent, mais ne voit pas le véhicule qu'il désire acquérir. Dans tous les cas, à l'instar de la vente classique, la vente virtuelle d'une voiture est une opération qui ne peut en aucun cas laisser place à l'improvisation. Pour en garantir la réussite, il convient de prendre en considération les points suivants.
Premier élément d'une vente virtuelle automobile : jouer la carte du « visuel »
Il est de notoriété publique que l'acquisition d'une voiture, quelle soit neuve ou de seconde main, est le deuxième poste de dépense des Français après le logement. C'est pourquoi, lorsque l'on vend virtuellement un modèle de véhicule, le premier réflexe que l'on doit avoir est de mettre en confiance son interlocuteur. Effectivement, très peu de clients sont prêts à faire des sauts de confiance quand il est question d'achat virtuel. Et encore moins lorsqu'il s'agit de l'acquisition d'une automobile qui représente un budget conséquent pour les Français.
Puisque la vente se fait virtuellement et qu'en l'occurrence les acquéreurs ne voient pas directement le véhicule, il est question de les rassurer avec des photographies de qualité. Il a été constaté que proposer de beaux visuels représente 50% du travail pour réussir une vente virtuelle. Pour ce faire, le vendeur ne doit pas hésiter à se munir d'un appareil photo professionnel ainsi que d'un trépied pour obtenir un excellent rendu. Il peut également faire le choix de solliciter un photographe expérimenté pour mettre toutes les chances de son côté et gagner du temps.
Le vendeur doit dans tous les cas veiller à ce que le véhicule soit bien mis en valeur avec une belle luminosité. Il convient également de prendre plusieurs angles incontournables pouvant montrer la voiture sous toutes ses coutures. Cela évite à l'acheteur de penser que le vendeur souhaite dissimuler une partie du véhicule et le rassure. Le vendeur doit également prendre en photo le compartiment moteur après l'avoir soigneusement nettoyé, sans oublier l'habitacle (sous plusieurs angles également) pour permettre à l'interlocuteur de s'imaginer déjà au volant de la voiture.
Il faut absolument éviter de prendre des photos à l'ombre, dans un parking encombré, à contre-jour ou dans un décor compliqué. Le vendeur doit également s'abstenir de prendre en photo un véhicule sale. L'idéal est de privilégier un endroit aussi net qu'éclairé et d'utiliser un fond contrastant avec la couleur de la carrosserie. Un coup de flash est aussi conseillé pour apporter plus d'éclat à la carrosserie et mettre l'automobile plus en évidence.
Présenter plus en détail l'entreprise
Savoir bien présenter son entreprise est crucial pour renvoyer une bonne image de l'activité du vendeur aux acquéreurs potentiels. Le but n'est pas de vanter les mérites de la société, mais plutôt de montrer à son interlocuteur qu'elle occupe une place de choix dans le marché automobile et le rassurer quant à sa fiabilité.
Pour bien présenter son entreprise, le meilleur moyen est de rappeler à son interlocuteur son expertise. Le vendeur peut pour cela s'appuyer sur son ancienneté dans le métier (l'expérience), les volumes des transactions et son professionnalisme. Il peut de surcroît orienter l'acquéreur potentiel vers les avis et témoignages de ses anciens clients. Tous ces détails ne manqueront pas de le mettre en confiance et de lui montrer qu'il a affaire à un professionnel fiable.
Mentionner les travaux effectués sur la voiture
Lors de la description, le vendeur ne doit pas se contenter de mettre en avant les caractéristiques (marque, modèle, cylindrée, type de carburant, équipements…) et atouts du modèle. Il doit également lister de manière transparente et exhaustive les interventions déjà effectuées sur celui-ci et donc les différentes révisions et les points de contrôle. Pour aller plus loin dans la description, il est possible d'exposer les soucis qui ont été rencontrés et les réparations qui ont été effectuées. Le but est effectivement d'insister sur l'état irréprochable à la livraison de la voiture. Autrement dit, en mentionnant tous ces points, le vendeur rassure son interlocuteur sur le fait que le modèle qui a suscité ses intérêts a fait l'objet d'une révision des plus rigoureuses avant sa mise en vente. Lors de cette étape, le vendeur doit être très vigilant puisque les mensonges et inexactitudes peuvent lui coûter très cher.
Proposer une garantie commerciale ou contractuelle
Quand le vendeur sent que son interlocuteur est prêt à signer, il peut lui proposer une garantie contractuelle en complément des garanties légales (garantie des vices cachés et garantie légale de conformité). Cette garantie permet à l'acheteur d'obtenir de la part du vendeur le remboursement du prix d'achat, le remplacement du véhicule acheté par un modèle similaire ou la prise en charge des frais de réparation en cas de problèmes.
Puisqu'il s'agit d'une garantie contractuelle, elle doit se présenter sous la forme d'un contrat comportant les mentions suivantes :
- les coordonnés de vendeur,
- le contenu de la garantie,
- la gratuité ou non de la garantie,
- les modalités de mise en œuvre,
- l'étendue géographique de la garantie,
- la durée de la garantie : en nombre de kilomètres ou en temps (3 à 24 mois généralement),
- le rappel sur l'obligation vendeur de se conformer aux garanties de vices cachés et de conformité en plus de la garantie contractuelle…
À la différence des garanties légales, le contenu d'une garantie contractuelle est librement fixé par le vendeur. Dans tous les cas, elle met encore plus en confiance les acheteurs potentiels tout en confirmant davantage la fiabilité du vendeur.
Pour sécuriser la transaction, il est dans l'intérêt du vendeur de demander à l'acheteur une caution (sous forme d'arrhes ou d'acompte notamment) ainsi qu'un délai de livraison. Sans tout cela, il risque de retirer le véhicule de la vente sans que l'acheteur soit réellement engagé.
En bref, pour qu'une vente virtuelle soit une réussite, le vendeur se doit de montrer son sérieux et valoriser le véhicule mis en vente. Il doit surtout s'adapter à son interlocuteur et être à son écoute pour le conseiller au mieux.