Dans Le Rétro - Episode 8 : Satisfaire la demande des clients au budget serré
Dans le Rétro, c'est la nouvelle web-série présentée par Appro Auto, dans laquelle nos experts vous livrent leurs conseils sur des problématiques que vous rencontrez régulièrement. Retrouvez chaque mois deux épisodes inédits !
Comment satisfaire la demande des clients au budget serré ?
Vidéo produite par Appro Auto - réalisation et montage Alexandre Garçon
Dans cet épisode 5 de la nouvelle web-série créée par Appro Auto à l'occasion du 20e anniversaire de la société, nous abordons une problématique centrale à laquelle la majorité des vendeurs automobiles sont confrontés en permanence : la satisfaction des clients disposant d'un budget réduit pour l'accomplissement de leur projet. Le budget alloué à l'automobile au sein du foyer est de plus en plus conséquent. Il représente le deuxième budget le plus important après celui alloué au logement. Toutefois, dans la plupart des cas, il n'est pas extensible à volonté, car le revenu moyen n'est généralement pas très élevé alors que les postes de dépense en dehors de la voiture sont nombreux.
Investir aujourd'hui dans une voiture neuve ou d'occasion pour ses besoins de déplacement revient donc généralement assez cher, surtout si le véhicule doit posséder des accessoires supplémentaires compte tenu du train de vie de l'acheteur. Il doit donc trouver le meilleur compromis budgétaire. Pour aider le consommateur à trouver l'offre la plus efficace et économique possible, l'aide du vendeur peut se révéler très importante. Voici quelques conseils d'expert dans ce sens.
Petit budget : la prime à la conversion pour réduire le coût d'acquisition de la voiture
Il s'agit d'une aide du gouvernement s'inscrivant dans le cadre du renouvèlement du parc automobile ancien et polluant. Suivant certaines conditions de revenus, tout particulier qui acquiert un nouveau véhicule neuf ou d'occasion peut en bénéficier si, en contrepartie, il met au rebut l'ancien véhicule qu'il possédait.
De manière spécifique, ce sont les véhicules électriques n'utilisant pas de batterie au plomb de même que les voitures particulières émettant une quantité de CO2 inférieure à 50g/km qui sont encouragés pour l'achat. Le vieux véhicule à échanger doit posséder un poids total inférieur à 3,5 tonnes. S'il s'agit d'une voiture diesel, elle doit être immatriculée avant 2011. Dans le cas d'une voiture essence, l'immatriculation doit avoir été réalisée avant 2006. Sur le site officiel du ministère de la Transition écologique, on peut retrouver les barèmes pour l'attribution de cette prime écologique.
Lorsqu'il se retrouve en face d'un client dont le budget automobile est limité, le vendeur doit donc chercher en premier lieu à analyser l'éligibilité à la prime à la conversion de son interlocuteur. S'il a des revenus peu élevés, cela peut être une bonne solution à lui proposer. En fonction du revenu fiscal de référence par part du consommateur et de la catégorie de véhicule qu'il envisage d'acquérir, il est possible de bénéficier selon les cas d'une prime de 1500 euros, 2500 euros ou 5000 euros. Le montant de la prime peut représenter entre 3% et 10% du prix total d'acquisition, ce qui n'est pas négligeable.
En choisissant d'acheter une hybride rechargeable ou une voiture légère électrique/ hydrogène, profiter du bonus écologique devient aussi possible suivant certaines conditions. En cumulant ces deux aides gouvernementales, on peut obtenir une réduction des charges allant de 3000 euros à 11000 euros. Il s'agit d'un excellent moyen de joindre l'utile à l'agréable, car non seulement la dépense est mieux maitrisée, mais une action significative est également menée pour la sauvegarde de l'environnement, un argument qu'il est possible de mettre en avant.
Orienter le choix de l'acheteur vers un véhicule de type essence
En comparaison à un véhicule diesel, le budget pour un véhicule essence est moins élevé à l'achat et à l'entretien. Il est donc avisé de recommander au client ce type de motorisation, d'autant plus que la plupart des conducteurs ne roulent pas assez pour justifier l'achat d'une voiture diesel. Les véhicules diesel coutent en moyenne 1500 euros de plus que leurs homologues à motorisation essence, que ce soit sur le marché de l'occasion ou du neuf. En règle générale et à puissance équivalente, il s'agit d'une différence de prix non négligeable entre ces deux motorisations qui varie entre 10% et 15 %. Par ailleurs, un véhicule essence est doté d'un compartiment moteur simplifié qui facilite les réparations/remplacements en cas de panne. Ce compartiment est certes moins robuste que celui d'une automobile diesel de même puissance, mais il offre la même fiabilité en matière de performances.
Pour l'entretien régulier ou d'éventuelles réparations, les pièces mécaniques à utiliser de même que la main-d'œuvre nécessaire sont de fait disponibles à un tarif plus abordable. Assurer une voiture essence est moins coûteux que d'assurer une voiture diesel. Cela est lié au fait que les pièces d'une essence sont moins chères que celles d'une diesel. De plus, les risques de vol associés à ce genre de modèle sont moindres, car les voleurs préfèrent souvent les véhicules diesel réputés pour la robustesse de leur moteur. Il faudra convaincre un automobiliste résidant en ville qui roule moyennement en dessous de 20 000km par an que la voiture essence est idéale pour sa mobilité. Les blocs essence prennent en effet moins de temps que les diesels pour monter en température, ce qui leur confère une efficacité optimale sur les trajets urbains.
Proposer à l'acheteur d'étaler son achat dans le temps
Les deux premières solutions pourraient ne pas satisfaire les exigences du client. La dernière alternative pour l'acheteur et son vendeur est l'acquisition à crédit. Aujourd'hui, ce mode d'achat est devenu la solution la plus communément adoptée par les consommateurs pour réaliser leur projet dans les meilleures conditions. On ne considère plus un achat à crédit comme une charge, mais plutôt comme une réelle possibilité d'accéder rapidement aux envies du client. Pour celui-ci, échelonner le paiement du véhicule dans le temps permet de gagner en souplesse par rapport à ses autres dépenses.
Par exemple, pour des personnes aux ressources limitées, payer une voiture de 15 000 euros sur trois ans sera toujours plus intéressant que d'effectuer le paiement en une seule fois de cette somme relativement élevée. Ici, les deux parties s'entendent sur les diverses modalités de l'opération (mensualités, délai total de remboursement, éventuelle majoration du prix normal d'acquisition, les sanctions en cas de non-respect du paiement à bonne date des mensualités…) en se basant sur les prescriptions du Code de Commerce. Il revient au vendeur de s'assurer en amont de la bonne solvabilité de son interlocuteur pour éviter d'éventuels désagréments par la suite. On n'hésitera pas à cet effet à demander toutes les informations possibles sur l'activité professionnelle du potentiel acheteur, son revenu mensuel, son niveau d'endettement…
L'achat à crédit, le choix d'un modèle essence ou le recours à la prime à la conversion sont des solutions pour permettre aux clients possédant un budget limité de s'offrir une voiture. Le vendeur doit prendre en compte les réticences et les priorités du client afin de lui offrir la meilleure solution sur mesure.